Профессионализм адвоката не заканчивается на исключительном знании права – немалую роль играет и умение правильно и качественно собирать информацию у клиента.

Правильный брифинг облегчит процесс сбора информации и поможет установить доверительные отношения — что критически важно для успешного дела.

Как это работает:

Предположим, вы работаете с двумя клиентами: первый — деловой человек, принимающий быстрые решения, а второй — долго взвешивает все «за и против».

Если к первому вы будете обращаться с короткими и четкими предложениями, то ко второму следует подходить с детальным объяснением каждого шага.

От доверителя-психоастеноида (спокойные, нерешительные, дисциплинированные) нельзя требовать быстрого принятия решения или пересматривать договоренности.
Беседу с гипотимом (мои несчастья лучше ваших, Пьерро из Буратино или ослик Иа) необходимо проводить в неспешном темпе, с постоянной
моральной поддержкой.

Как быть? — Поговорим об этом на бранче (ссылка), а пока небольшой лайфхак – всегда внимательно слушайте клиента: не только смыслы (об этом дальше), но и используемые слова. Чего в речи больше: глаголов действия (сделать, решить, принять) или глаголов процесса (давайте подумаем, рассмотрим), например?

Допустим, вы ведете дело о наследстве. Перед встречей изучите историю семьи, отношения между наследниками и любые потенциальные конфликты. Это поможет задавать целенаправленные вопросы и, возможно, предположить, с чем может столкнуться ваш клиент.

Рекомендация: заранее подготовьте список ключевых вопросов. Используйте метод 5W (Who, What, When, Where, Why): кто, что, когда, где, почему/зачем..

Например: «Кто будет свидетельствовать в вашем деле и какую информацию они могут предоставить?»

Для сбора информации используйте как структурированные интервью, так и неформальные беседы.
Структурированные интервью помогут получить конкретные данные, а неформальные беседы могут раскрыть нюансы и эмоции, которые могут быть важны для дела.

Рекомендация: комбинируйте формальные и неформальные методы — проведите официальное интервью для получения фактической информации, а затем перейдите непринужденной беседе, чтобы расспросить клиента о его чувствах и переживаниях, связанных с инцидентом.

Юристы часто задают закрытые вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет» — это ограничивает возможности для получения более глубокой информации. Например, вопрос «Вы были на месте аварии?» не даёт полной картины, в то время как «Можете ли вы рассказать, что произошло в тот момент?» открывает варианты для обсуждения.

Рекомендация: тренируйтесь задавать разные типы вопросов: открытые, косвенные, рефлексивные, параллельные. Главное, что каждый из форматов помогает уточнить и проверить получаемую от доверителя информацию.

Работая с клиентом, который переживает стресс из-за судебного разбирательства, важно не только слушать, но и отражать его чувства — это поможет выстроить доверительные отношения и получить более корректную информацию.

Техник активного слушания для брифа адвоката много, выделим две главных:

1. Парафразирование.

То есть вы перефразируете сказанное, уточняя какие моменты приоритетнее или «проверка на понимание».

Когда доверитель делится важной информацией о ситуации, адвокат может сказать: Если я правильно понимаю, вы говорите, что столкнулись с конфликтом из-за изменений условий контракта с вашим партнером. Можете рассказать подробнее о том, что именно повлияло на это решение?

2. Резюмирование.

В конце беседы адвокат может суммировать услышанное, чтобы убедиться в точности понимания и в том, что задачи/акценты расставлены правильно: «таким образом, вы считаете, что это изменение условий контракта было неожиданным и что у вас есть основания полагать, что ваше партнерство нарушено. Верно?»

Правильный бриф адвоката – это не просто сбор информации, а сложный процесс построения отношений с клиентом, основанных на доверии и понимании.

Оценка типажа клиента, тщательная подготовка к встрече, эффективные методы общения, анализ ошибок, активное слушание и умение задавать вопросы – все это способствует успешному взаимодействию и достижения лучших результатов.

Сохраняйте и используйте советы и приемы на практике, чтобы повысить качество работы и удовлетворенность клиентов.

23 января в Москве ждем вас на юридический бранч «Бриф адвоката. Практическое руководство по эффективному взаимодействию с клиентом»